取材・執筆：前岡大輝（中小企業診断士／中小企業診断士タイムズ編集長）
支援する側と、される側。この二つは、ふつう別の人が担うものだと思われています。
今回お話をうかがった中小企業診断士・谷岡紀子さんは、その両方に、いま同時に立っています。家業である旅館の専務取締役として経営の当事者であり続けながら、公的支援の専門家として現場に入る。しかも、支援先のメインは旅館です。
自分の業界の生産性が、いちばん悪いと知っている人。外から正論を言う支援ではなく、当事者として踏み込める線と踏み込めない線を知っている支援とは、どういうものなのでしょうか。
診断士の仕事が半分、家業の旅館が半分
谷岡さんは、いまの仕事をこう説明されます。診断士業務が半分、家業の旅館の経営が半分。「経営者とコンサル、二足のわらじでやっております」。
診断士としての活動は、公的支援が中心です。鳥取県よろず支援拠点 生産性向上支援センターのサポーターとしての活動をメインに、商工会や信用保証協会といった公的機関からの専門家派遣が多いといいます。加えて、地域の事業者と民間で契約している支援先もいくつかある。ただ「本編はもう公的支援ですね」と谷岡さんは言います。
家業は株式会社澄風荘。松葉ガニを主力とする小規模な旅館で、代表取締役社長は弟さん、板長として調理を担っています。お母様が女将として現場を統括し、谷岡さんは専務取締役です。
谷岡さんが担っているのは、いわゆる「女将業」ではありません。Webの管理、予約管理、販売プランの設計、販売戦略の立案。じゃらんnetや楽天トラベルといったOTAの担当者との交渉。「外部との交渉は、ほぼ私がやってますね」。さらに、どういう投資をするかという財務の計画、業者とのやり取り、経理まで。「裏方の事務方と経営に関しては私がやってる」という分担です。
「家族経営なんで、そうですね。ただ、結構みんなそれぞれ専門が違って、役割分担してやってる感じですね」
「地方に、コンサルにお金を払う文化はない」
診断士としてなぜ公的支援を選んだのか。谷岡さんの答えには、地方で経営をしている人の実感が詰まっていました。
「やっぱり地方で経営者の方とやり取りしてると、都会と違って、コンサルにお金を出して支援してもらうっていう文化がないというか」
文化がない。加えて、地域の事業者の状況が厳しいことも分かっている。だから、と谷岡さんは続けます。
「そこで自分が営業してお金を取るっていうのは、抵抗があったんですね」
これは、稼ぎたくないという話ではありません。支援を届けるための現実的な設計です。公的支援であれば、事業者は無料で相談を受けられる。「じゃないと、なかなか支援できないし。その懐事情的にも難しいなっていうのがあったんで、公的支援を最初からメインに考えてますね」。
経営者として地域の懐事情を知っているからこそ、支援の入口を無料に置く。ここが、谷岡さんの立ち位置の出発点になっています。
2026年4月にできた「生産性向上支援センター」で、何をしているのか
生産性向上支援センターは、2026年4月に全国のよろず支援拠点内へ設置された仕組みです。人手不足が深刻化するなかで、中小企業・小規模事業者の生産性向上——とくに労働投入量の効率化——を、複数回の現場訪問によって伴走支援することを目的としています。谷岡さんが活動するのは、その鳥取県の拠点です。
谷岡さんの説明は、とても平易でした。生産性とは、インプット分のアウトプットである。人や物といったリソースを投じて、リターンとしての成果を上げていく。
よろず支援拠点は、中小企業・小規模事業者の経営課題にワンストップで対応する無料の相談所として、各都道府県に置かれています。設備投資をはじめ、幅広い相談を受け止めてきた窓口です。生産性向上支援センターは、そこから一歩踏み込みます。「単なる窓口相談ではなくて、現場の業務改善をしたり」と谷岡さんは言います。複数回の現場訪問による伴走支援という点が、これまでとの違いです。目指しているのは、少ない労働時間で大きな付加価値を上げることです。
対象は製造業に限らず、小売業や飲食店、建設業、サービス業まで幅広く及びます。現場の課題を聞き取り、どこがボトルネックになっているのかを特定し、業務フローの改善を提案していく。
支援先のメインは、旅館。「自分の業界の現場が、特に生産性が悪い」
そして谷岡さんは、こう言います。
「私が今メインでやってる旅館さんの支援ですね。その現場が、特に生産性が悪いんですよ」
自分が経営している業界を、名指しで挙げる。ここから先の話は、旅館の内側を毎日回している人にしか出せない解像度でした。
何がいちばんの課題か。デジタルのツールが入っていないから、ではありません。むしろ、もう入っているのです。
「十何年前からいろんな業者さんが営業をかけてるので、もうシステムは導入されてるんですね。だけど、業者主導で現場に合ってないシステムを入れたりしてるので、現場の人が使いこなせなかったり、その旅館のニーズに合ってないシステムが導入されている」
結果として何が起きるか。予約管理のシステムがあるのに、紙の台帳が併走している。紙に書いて、それを見ながらデジタルのシステムに入力する。二重の作業が、当たり前の風景として残っている。
「すごく無駄なことをやってるんで。まずそれをなくしましょう、っていうので、紙の台帳をなくすのを目指すところを今やってますね」
もうひとつ、谷岡さんが挙げたのは人の問題でした。本来なら多能工化して兼任できるはずの業務が、兼任されないまま残っている。「私の仕事じゃないから」という線が、いつのまにか引かれている。
「結局その生産性が落ちるのって、人間関係が問題なことが多いじゃないですか」
昔からの経緯で固定化してしまった役割分担を、業務フローとして組み直していく。谷岡さんの支援は、システムの話と人の話の両方にまたがっています。
人間関係には踏み込めない。外部にできるのは「後ろ盾」になること
では、その人の問題に、外部の支援者はどこまで踏み込むのでしょうか。
ここでの谷岡さんの答えは、非常に抑制的でした。
「そう、それが難しくて。人間関係にはやっぱり踏み込めないので。新参者がいきなり。そこは現場の方がやることであって」
外部の人間が、正論から入らずにどう現場を動かすか。水村聡さんも「『褒めてください』では、誰も動かない」と、順番の話をしています。
外部の専門家がやるのは、「こういう役割分担でやれば効率がいいですよ」という提案までである。それをやるかやらないか、実行するのは現場の人間だ、と谷岡さんは線を引きます。
そのうえで、外部だからこそ果たせる役割がある、と続けました。
「なんでこういう仕組みでやるといいのかっていうところは、内部の人が言うよりかは外部の人が言った方が、根拠があるように見えるというところで。そこの後ろ盾ですよね。専門家として提案するっていう」
そしてここで、同業であることが効いてきます。「他の旅館だとこういうやり方でやってますよとか、一般的にはこういうやり方でやってますよっていうところをお伝えしたり」。現場の人は自分の現場しか知らない。外の視点を入れることで、良い方向へ進むかもしれない。
ただ、と谷岡さんは付け加えました。
「ただ、分からないですけどね。反発されたら」
支援する側にいながら、反発される側の景色も知っている。この一言に、谷岡さんの立ち位置が出ているように思います。
支援を受ける側にいた頃——商工会で診断士と出会った
谷岡さんが診断士を知ったのは、支援を受ける側にいたときでした。
お父様はもともと商工会の職員で、そこから脱サラして旅館を始められました。そのため、家業は商工会との付き合いがずっと続いていました。谷岡さん自身も商工会のことをよく知っており、診断士が講師を務めるセミナーや創業塾、専門家派遣を、利用する側としてよく受けていたといいます。
「タダで勉強できるんで、よく商工会に行ってセミナーを受けたりして。そこで診断士の先生と知り合ったり、仲良くなって。『あ、そうか、診断士っていう職業があるんだ』っていうのを、私はそこで知って」
そして、こう思ったそうです。「なんかすごい、経営の勉強をするのに面白そうだな」。周囲は「え？ 大丈夫？」という反応だったといいますが、「もう受けます」と宣言しました。
もうひとつのきっかけは、コロナ禍です。旅館業が閑散とした2021年頃、「何か資格を持っておかないと、将来的に自分は大丈夫なのか」という不安からFPを取得しました。そのFP1級の学習で触れた金融科目が、診断士の財務と内容的に近い。試しに診断士の財務の問題集を買って解いてみたところ、面白いと感じたといいます。
「結構、自分に向いてるんじゃないかなと思って。診断士も受けてみようと思ったのもありますね」
支援する側の言葉が、受ける側にどう届いているか。同じ鳥取で支援に当たる中小企業診断士・柿田卓哉さんも、「気軽に相談して、は支援者側の言葉だった」と話しています。
カニは、10年後も同じように獲れるのか
経営者として家業に入りながら、なぜ診断士という二本目の柱を立てたのか。谷岡さんの理由は、極めて経営的なものでした。
ひとつは、自分が家業の中でずっとやっていけるかという不安です。もうひとつが、旅館の業態そのものが抱えるリスクでした。
澄風荘の主力は松葉ガニです。高級なカニをメインに出す旅館。けれど谷岡さんは、その前提を疑っています。
「そのカニが、いつまで、10年後も今と同じように獲れるかって言ったら、ちょっと怪しいなっていうふうに考えてるんです」
これは勘の話ではありません。「もうだんだんカニの数が減ってるんですよね。というのは、もうデータでわかっているので」。
今はカニで収益を上げている。しかしカニに依存した業態のままでは、旅館業は厳しくなる。その見通しが、資格取得の動機のひとつになったといいます。
「そうなると、別の収入源も確保しておいた方がいいと自然に考えるようになりました」
自社の主力商品が10年後も成立するのかを疑い、そこから逆算して自分の柱を組み替える。支援先に対して言いそうなことを、まず自分の家業に対してやっている、ということだと思います。
そしてもうひとつ、動機がありました。いろいろな業種を見てみたい、という関心です。「やっぱり、いろんなビジネスを見るのが面白い」。他社の経営の内側に深く入って見ることができる——そこが診断士という資格の魅力だと谷岡さんは言います。
コンサルは虚業ではないか、という自問からスタートする
3年から5年先の話をうかがったとき、谷岡さんは、自分の職業そのものに向けた問いから話し始めました。
公的支援に入ったのは、いろいろな企業の経験を積みたかったから。今は地元の近隣の府県で、公的支援を頑張って勉強させてもらおうと思っている。ただ、コンサル一本ではなく、診断士で学んだ知識やノウハウ、コンサルのスキルを活かして、やはり自分で実事業をやっていきたい——そう語ったうえで、こう続けたのです。
「誤解を恐れずに言えば、私、ちょっとコンサルって虚業だと思ってまして」
これは同業への批判ではありません。コンサルタント自身が、自分の業の危うさを自ら問う。その内省の謙虚さがなければ危ない——谷岡さんが言っているのは、他者にではなく、まず自分に向けた戒めです。直後の言葉に、意図がはっきり出ています。
「コンサルが胡散臭くない理由っていうのは、中小企業診断士っていう国家資格があるからこそ信頼してもらえるというところだと思うので。診断士ではあり続けるとは思いますけど。ただ、人の事業に無責任に口出すだけじゃなくて、自分の責任で自分で事業を提供して、世の中の人の役に立つサービスを提供していきたいなとは思ってますね」
自分が助言する側に立つ以上、自分でもリスクを取って事業をやる。虚業ではないかという自問を手放さないこと、そして自分の責任で実事業を持つこと。谷岡さんにとってこの二つは、国家資格という裏付けとセットになった自己規律のようです。
その第一歩が、いま開発を進めている宿泊施設向けのシステムです。旅館を中心とした宿泊施設に向けて、AIを使って予約管理や売上を可視化するダッシュボードをつくっている。
背景には、支援の現場で見た課題があります。OTAを連携するシステムは大手が提供しているけれど、実際の旅館のニーズと合っていないところがある。使いづらい部分がある。「個々の旅館のニーズに合うようなダッシュボードとか、使いやすい管理するシステムっていうのを作るっていうのを、ちょっと試しでやってみてまして」。
地元で、働きたい人が働ける仕組みをつくる
もうひとつ、谷岡さんが「今やりたいこと」として挙げたのが、地元の活性化でした。
診断士業務としてではなく、プロボノとして、地元の商工会で「新温泉町ビジトーク」という女性活躍の会を2025年4月に立ち上げています。女性経営者のネットワークをつくる取り組みです。昨年セミナーを開催し、今年の1月には女性の出店者だけによるマルシェを実施しました。それまでビジネスや副業をしたことがない方が、初めて商いにチャレンジし、自分たちの手でマルシェを運営したといいます。
きっかけは、地域の女性たちとの会話でした。「働きたいけど働けない」「小さい子がいるとなかなか働けない」。そういう状況を何度も聞いてきた。
「なにか女性の雇用を生む、仕事を作りたいなと思って」
構想のひとつが、在宅のオンライン秘書です。旅館には、電話やメールでの問い合わせが日々入ってきます。この対応が、実はかなりの負荷になる。ここを在宅の働き手が担えないか、という発想です。AIで自動化する選択肢もあるけれど、どうしても人の手が要る部分が残る。そこを在宅で引き受けてもらえないか、と谷岡さんは考えています。
そして、対象は女性に限りません。
「何か持病があったりとか、何かハンディキャップがあったりとか、一般的にちょっと働きづらい、一般的な企業でバリバリフルタイムで働くのはしづらい方が働けるような仕組みを作っていきたいなっていうのは考えてますね」
在宅で、リモートでできる仕事をつくる。旅館の現場で見えた負荷と、地域で働けずにいる人。その二つを、自分の事業として繋ごうとしています。
支援される側から見た「成果が出る中小企業診断士」とは
最後に、支援する側とされる側の両方に立っている谷岡さんに、経営者の目線で聞きました。どういう人に支援されたら、企業側は成果が出やすいと思いますか。
答えは、迷いのないものでした。
教科書どおりの知識は、もちろんあったほうがいい。診断士としての知識も、それまでの業種で培った知識も要る。そのうえで、と谷岡さんは言います。
「上から目線じゃなくて、現場の方とか経営者と同じ目線に立って、自分ごととしてその支援先の課題を真剣に考えられる人じゃないと難しいんじゃないかなと思いますね」
逆のパターンも、はっきり示されました。無責任に「経営理論だとこういうフレームワークだから、こうやったらいいですよね」と、現場を見ないまま上から言われると、どうなるか。
「やっぱり地方の中小企業の人たちとしては、『なんなんだこれ？』っていう感じになってしまうので」
そして、谷岡さんが挙げた条件がもうひとつあります。
「いろんな相手に合わせて、自分を上げたり下げたり、レベル感をチューニングできる人。そういう人はやっぱり強いなと思いますね」
セミナーという場では、どうしても支援機関から固い内容を求められるため、教科書的な話になりやすい。それは自分もやってみて分かる、と谷岡さんは支援者側の事情にも理解を示します。それでもなお、相手に合わせて調整できる人、自分ごととして真剣に考えられる人のほうがいい、と。
なぜそこまで言えるのか。理由は、その後の一言にありました。
「この人にだったらさらけ出してもいい、弱みとか、恥ずかしいところもさらけ出していいなっていうぐらい信頼関係を持てる人じゃないと難しいかなと。築けないと難しいですね」
さらけ出す側に、いまも立っている人の言葉です。
まとめ
谷岡紀子さんは、支援する側と支援される側のどちらかを選んでいません。旅館の専務取締役として経営の当事者であり続けながら、同じ旅館という業界に支援者として入っていく。
だから、業者主導で入ったシステムの横に紙の台帳が残っている理由が分かる。「他の旅館ではこうしています」と言える引き出しがある。同時に、人間関係には踏み込めないこと、外部の提案が反発されうることも、身をもって知っている。
支援を無料の入口に置いたのは、地方に「コンサルにお金を払う文化」がないことを、地域の経営者として知っているからでした。自社の主力であるカニが10年後も獲れるのかを疑い、そこから自分の柱を組み替えたのも、経営者としての判断です。
現場を見ずに課題は解けない。そして、さらけ出してもらえる関係がなければ、現場は見えない。谷岡さんの話は、支援という仕事の入口がどこにあるのかを、静かに示していたように思います。
谷岡紀子さん プロフィール
谷岡 紀子（たにおか のりこ）
中小企業診断士。株式会社澄風荘 専務取締役。兵庫県美方郡新温泉町で、松葉ガニを主力とする全7室の旅館「かにソムリエの宿 澄風荘」を家族で経営。弟が代表取締役社長（板長）、母が女将を務め、谷岡さんはWeb・予約管理・販売戦略・OTAとの交渉・財務・経理など、経営と事務全般を担当している。
現在は鳥取県よろず支援拠点 生産性向上支援センター サポーターとしての活動を中心に、商工会・信用保証協会などからの専門家派遣を通じて、旅館をはじめとする地域の事業者を支援している。あわせて、2025年4月に地元の商工会で女性経営者のネットワーク「新温泉町ビジトーク」をプロボノで立ち上げ、宿泊施設向けのAIダッシュボードを開発中。
株式会社澄風荘 公式サイト：https://syofuso.com/
※本記事の内容は、取材当時の個人の見解であり、所属する組織の公式見解ではありません。
中小企業経営者が診断士に相談できる3つの場面——明日使えるチェックリスト
谷岡さんのインタビューを踏まえ、「どんなときに中小企業診断士に相談すればいいのか」を編集部にて具体的にまとめました。
場面1：システムを入れたのに、現場が楽になっていない
- 業者に勧められて導入したが、現場が使いこなせていない
- システムがあるのに、紙の台帳やExcelが併走している
- 同じ情報を二度入力している業務がある
宿泊業をはじめ、導入済みのシステムが現場に合っていないケースは珍しくありません。入れ替えではなく、業務フローの側を組み直すことで解決する場合もあります。
場面2：「その仕事は自分の担当ではない」で、業務が止まっている
- 部門や担当をまたぐ仕事が、誰にも拾われない
- 兼任できるはずの業務が、昔からの経緯で固定化している
- 経営者が言っても、現場の役割分担が変わらない
内部から言うと角が立つ話ほど、外部の専門家が根拠とともに提案したほうが通ることがあります。実行するのは現場ですが、その後ろ盾になるのが支援者の役割です。
場面3：主力商品・主力サービスが、10年後も成立するか不安がある
- 売上の大部分を、特定の商品や仕入れに依存している
- その前提が崩れる兆候が、すでにデータに出ている
- 次の柱をどう立てればいいか、社内で議論できていない
依存構造の把握と、次の柱の設計は、外部の視点が効く領域です。データで兆候が見えているうちに着手できるかどうかが分かれ目になります。
1つでも当てはまれば、相談を。中小企業診断士へは、よろず支援拠点や商工会・商工会議所の専門家派遣を通じて、無料で相談できる窓口があります。
よくある質問（FAQ）
谷岡さんのインタビューを踏まえた、経営者に向けた質疑応答を編集部にて具体的にまとめました。
- Q1. 中小企業診断士とはどのような資格ですか？
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中小企業診断士は、中小企業の経営課題に対して診断・助言を行う国家資格です（根拠法：中小企業支援法）。財務・会計、マーケティング、人事・組織、ITなど経営全般の知識を体系的に備えた専門家で、経営者の「伴走者」として機能します。日本の企業の99.7%を占める中小企業（出典：中小企業庁「中小企業白書」）を支える、国が認定する専門家です。谷岡さんのように、自らも経営の当事者でありながら、よろず支援拠点などの公的機関を通じて同じ業界の事業者を支援する診断士もいます。
- Q2. 「生産性向上支援センター」とは何ですか。
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2026年4月に、全国のよろず支援拠点内に設置された仕組みです。人手不足が深刻化するなかで、中小企業・小規模事業者の生産性向上——とくに労働投入量の効率化——を、複数回の現場訪問によって伴走支援することを目的としています。従来の窓口相談より、現場の業務改善に踏み込む点が特徴です。
- Q3. 中小企業診断士に相談するには、費用がかかりますか。
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民間契約であれば費用が発生しますが、無料で相談できる公的な窓口があります。各都道府県に設置されているよろず支援拠点は、原則として何度でも無料で相談できます。商工会・商工会議所の専門家派遣も広く利用されていますが、回数の上限や自己負担の有無は制度や地域によって異なりますので、まずはお近くの支援機関に問い合わせるのが確実です。
- Q4. すでにシステムを導入済みですが、現場が使いこなせていません。買い替えるべきでしょうか。
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買い替えが唯一の答えとは限りません。宿泊業に限らず、業者主導で導入され、現場の実態に合っていないケースは多く見られます。まずはどの業務がどこで詰まっているのか、二重入力などの無駄がどこに発生しているのかを洗い出し、業務フローの側を組み直すことから検討してみてください。
- Q5. 社内の人間関係が原因で業務が滞っています。外部の人に相談できるものでしょうか。
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人間関係そのものに外部が踏み込むことはできません。ただし「どういう役割分担にすれば効率が良いか」を、他社事例や一般的な進め方を根拠として提案することはできます。実行するのは現場の方々ですが、その提案が外部から示されることで受け入れられやすくなる、という効果は期待できます。
- Q6. どんな中小企業診断士に相談すればいいのか、判断できません。
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谷岡さんが挙げていたのは、現場や経営者と同じ目線に立ち、支援先の課題を自分ごととして考えられる人、そして相手に合わせて説明のレベル感を調整できる人でした。逆に、現場を見ないままフレームワークだけを当てはめてくる相手とは、成果につながりにくいと言えます。弱みまでさらけ出せる信頼関係を築けそうかを、判断の目安にしてみてください。
取材・執筆：前岡大輝（まえおか だいき）
ハッピーPR株式会社 代表取締役社長／中小企業診断士タイムズ 編集長。中小企業診断士。PR・広報の専門家として、デジタルマーケティングとセールスの現場経験を掛け合わせ、中小企業・スタートアップの広報支援を行う。中小企業診断士タイムズでは、診断士がどのように経営者へ価値を届けているのかを、取材を通じて可視化している。
